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「我們的對手永遠是客戶?！菇衲?月，在順心捷達的加盟會間隙，順心捷達總經(jīng)理楊永川接受《運聯(lián)傳媒》采訪時，吐出了這樣一句話。這話聽起來，不管業(yè)務融合多少，這家公司在說話口氣上，已經(jīng)像極了順豐。

 

在順心正式對外亮相之前，順豐早已在俗稱的零擔貨運市場有所布局。順豐重貨業(yè)務早在2015年就已經(jīng)開始立項（另一說是2014年），所以外界自然也關心，順心業(yè)務與順豐重貨之間的關系。

 

在外界看來，此時的順豐本應處在高處不勝寒的階段，為何還要一頭扎入他們不熟悉的零擔領域？如果順心和順豐重貨之間，再有左右手互搏的意思，那無疑是值得商榷的布局。一方面，是依靠快遞領域積累出來極高的民間口碑，以及資本對其的加持；另一方面，則是群狼環(huán)飼的競爭環(huán)境。至少從媒體角度，從順豐身上挑刺并不困難。

 

或許這才是外界解讀順豐時，最容易犯的錯誤。由于順豐業(yè)務線繁復交錯，很少有人能站在王衛(wèi)的角度，從全局去理解順豐的布局和思考。對于順豐重貨和順心業(yè)務也是如此。

 

在剛剛發(fā)布的順豐2018年半年報中，順豐包括重貨業(yè)務在內(nèi)的各項新業(yè)務表現(xiàn)搶眼。順豐新業(yè)務占比，從2017年上半年的12.30%提升到2018年上半年的16.20%，占比提升近4%；同時，較2017年度新業(yè)務占比的13.49%也提升了2.71%。其中，重貨業(yè)務增速高達95.82%；冷運業(yè)務增速近50%；同城配業(yè)務增幅158.79%；國際業(yè)務增幅也超40%。順豐重貨是增速僅次于同城業(yè)務的板塊。

 

這里不包括剛剛出生不久的順心，那么順豐重貨加上順心，究竟是什么？這兩者的關系又將如何？簡言之，「這是一個全新的三角形?！鬼権S集團高管日前對《運聯(lián)傳媒》表示,「我們希望以此重構(gòu)整個行業(yè)市場，因為下面的體量足夠巨大。」

 

這句話如果放在貨運市場的角度去聽，或許你會覺得這是一句大話。但是別忘了，外界尊敬順豐很大程度上是尊敬王衛(wèi)，外界懼怕順豐很大程度上是敬畏王衛(wèi)，雖然最近出現(xiàn)在招商局合作儀式上的王衛(wèi)依然笑得很佛系。理解這一切的基礎，在于理解王衛(wèi)給出的順豐戰(zhàn)略棋盤，以及重貨業(yè)務的角色。《運聯(lián)傳媒》根據(jù)最近順豐集團高層的表態(tài)，為您獨家揭秘順豐重貨的業(yè)務邏輯，以及其在順豐戰(zhàn)略棋盤中的棋子價值。

 

1、重貨的增量價值

 

在順豐2017年的年報里，留下了一張業(yè)務全景圖。從這張圖里可以看出，從業(yè)務產(chǎn)品的角度，順豐科技的業(yè)務邏輯大致可以分為「一老帶四新」：一老是指基礎的速運快遞業(yè)務；四個新業(yè)務則是同城、重貨、冷鏈、國際。

 

重貨的意義是什么？為什么一定要做？除了快遞快運融合，大勢所趨這類套話之外，順豐高層表示：「作為一家獨立公司，我們是配合公司的供應鏈管理整體方案的一個重要補充。」順豐認為，在供應鏈解決方案中，干線運輸是必不可少的一部分。成為一家具備供應鏈服務能力的綜合物流服務商，一直是順豐的戰(zhàn)略愿景。

 

現(xiàn)實中，順豐與客戶之間，也在雙向地彼此同步開發(fā)著各自的需求與能力。順豐在財報中公布的客戶名單中，不乏一些知名品牌和企業(yè)，其中10大手機品牌有9個是順豐的客戶。在非?？简灩溎芰Φ姆b領域，外界已知的是順豐和李寧有供應鏈的合作，但是順豐的野心不止于此，正在與一些國際知名快時尚品牌談合作。

 

外界的印象中，順豐的服務能力邊界確實是在不斷拓寬。但是這種拓寬，更多的也是與順豐高貨值、快時效的印象相關，那就是順豐的配送能力越來越精細，標的越來越小。

 

比如順豐可以得意地說，現(xiàn)在大熱的「小藍杯」瑞幸咖啡這么火，有我的功勞。前不久順豐請40萬員工吃麥當勞的新聞也在朋友圈刷屏了，又暗示了順豐的一種能力，餐食冷鏈能力（與夏暉合作）。

 

這兩件事的共同點，是對時效有極致要求；不同點是瑞幸咖啡的配送要點在于不能灑杯，要求員工動作標準細致；麥、肯配送的難點主要在于保溫，當然在現(xiàn)有的設備條件下也不是難事。

 

說白了，這兩件事都是精細活。問題是，外界印象中能干精細活的順豐， 能不能一樣干好重活、粗活，還能有性價比？這要拿順豐的重貨來說事了。

 

現(xiàn)在流行一句話叫做，占領用戶心智。對于順豐來講，再熟的客戶，也未必能知道「物流綜合服務商」、「物流超市」、「物流管家」這幾個詞其實是同一個意思的不同文字游戲?？蛻糁魂P心一件事，從小到大，從輕到重，從B2B到B2B2C到B2C，順豐是不是能夠全包了？

 

用戶的一個期望，換成一家企業(yè)的能力，這不是一句口號，而是需要像拼圖一樣，一塊一塊地把自己的能力拼上去。不止是重貨要做，冷鏈要做，醫(yī)療物流也要做，因為這些都是一個「綜合物流服務商」拼圖中，不可或缺的一部分。

 

有人問，順豐定下這樣的戰(zhàn)略愿景，國際上有對標嗎？坦白說沒有。因為國際上的綜合物流服務商比如UPS，實際上是靠并購一步一步走到今天的，但是，順豐希望自己是能夠像一棵大樹一樣原生態(tài)地長成這個樣子。

 

這不是一件容易的事，因為物流領域，誘惑很多，困難更多。這時就要說王衛(wèi)的作用。王衛(wèi)不僅是畫出這張大圖的人，更重要的是，王衛(wèi)是那個指揮幾十萬人的順豐無論多大困難、無論外界怎么看都一定要堅定走到終點的人。

 

其實，提出這樣愿景的公司并不是只有順豐一家，《運聯(lián)傳媒》以為，王衛(wèi)真正值得尊敬和敬畏的，不在于他為快遞小哥出頭，而是這個人具有很多老板不具備的戰(zhàn)略堅定性。

 

可能有的業(yè)務一直虧損，可能有的業(yè)務交了學費，但是在戰(zhàn)略選擇上，王衛(wèi)始終沒有動搖過。招商局三度牽手王衛(wèi)的順豐，難道看中的是現(xiàn)在40元上下的順豐股票？他們看中的，是王衛(wèi)的戰(zhàn)略眼光。

 

理解了順豐的戰(zhàn)略篤定的基礎上，我們再來看重貨的表現(xiàn)。有一句話可以放在前面，別說現(xiàn)在重貨的同比增長是96%，就算是6%，相信這個業(yè)務也會做下去。指望順豐對零擔知難而退，那是不用想了。

2、順豐重貨的業(yè)務邏輯

 

在順豐高層看來，順豐重貨的業(yè)務邏輯和打法，與別家從快運到快遞一樣，也是要充分利用自身優(yōu)勢做業(yè)務布局。

 

「順豐重貨不是從0到1。」順豐高管強調(diào)。順豐重貨目前是主打20-100公斤段，托運大件包裹類和倉店調(diào)撥類貨物。

 

首先，順豐認為，行業(yè)內(nèi)所說的快運快遞化，本質(zhì)上是從點對點的物流，進化到門對門的物流，而門對門能力，是順豐的基礎能力。

 

順豐方面認為，順豐基于門對門的服務能力，有幾個好處：第一是服務品質(zhì)，這個是順豐的基礎；第二是成本，以人為節(jié)點去收貨、派貨比門店節(jié)點的成本更低；第三，順豐會借助科技的力量來運營。

 

對于順豐來說，無論是人工投入還是自動化操作，都不是孤立的、全新的投入，而是以集團的資源為基礎的。目前，順豐集團的科技人員大約有4000人左右，其中聚焦重貨研發(fā)的會達到百人規(guī)模。在服務人員方面，有專門的順豐重貨小哥，大約在15000人左右。

 

其次，在產(chǎn)品類型上，順豐重貨的產(chǎn)品線由于擁有遙遙領先的國內(nèi)自有機隊，而擁有時效優(yōu)勢。

 

順豐高層對《運聯(lián)傳媒》表示：「我們重貨不僅僅是依托順豐的文化沉淀，還有許多現(xiàn)實的東西，比如飛機。我們可以做航空重貨，那些高時效、高價值的產(chǎn)品，這部分我們今年也可以做到十幾個億?！箤τ诓糠制髽I(yè)急用配件、超大尺寸貨物，一般公司如果走航空需要占用企業(yè)腹倉，有時候還要把貨物進行拆分才能進艙，順豐由于是自有全貨機，打開艙門就可以很快裝卸。

 

目前，順豐重貨的產(chǎn)品主要對象是一些小B客戶，以及小有規(guī)模的個體戶。珠三角地區(qū)，這樣的客戶不在少數(shù)。順豐還注意到，有的淘寶店主，大量囤貨時是順豐的快運客戶，發(fā)貨時又變成TO C的用戶。這種用戶的切換與共享，恰恰也是順豐所體會到的需求變化。

 

興業(yè)證券在最近的一份研究報告中，對于順豐的業(yè)務模式給出了詳盡的分析。其中有幾個觀點，興業(yè)證券認為，在新業(yè)務拓展時，有兩個不可忽視的因素：一個是品牌溢價，一個是科技底盤。由于不同維度的業(yè)務拓展，使得順豐已經(jīng)具備了超級平臺的特征，而這種超級平臺的端倪一旦出現(xiàn)，就會帶來平臺的紅利，表現(xiàn)在擴張新業(yè)務時，「已厚積的流量與資本，能夠助力超級平臺在更多場景進行延伸與嘗試，即使試錯失敗對整個公司的影響也較小?！挂簿褪钦f，順豐的平臺戰(zhàn)略會降低順豐的試錯成本。

 

另一方面，興業(yè)證券認為，目前科技的應用已經(jīng)滲透到公司各環(huán)節(jié)、各產(chǎn)品，科技底盤的作用在于「不同業(yè)務相似操作流程，使得每一個環(huán)節(jié)應用到的科技可以推廣至時效、經(jīng)濟、重貨、冷運、同城、國際等產(chǎn)品?！?/p>

 

值得注意的不僅是96%的增幅，順豐在重貨領域也堅持高端、高價值的定位，并尋求品牌溢價。目前單價高于同行。顯然，順豐是想在重貨領域復制快遞的一幕。

 

從網(wǎng)絡上看，早期順豐重貨與快遞網(wǎng)絡是重合并網(wǎng)操作，現(xiàn)在正在逐步剝離，北上廣這些貨量大的地區(qū)已經(jīng)剝離得比較徹底，目前正在向中西部地區(qū)剝離。順豐重貨上半年開通了660條重貨干線，18個核心中轉(zhuǎn)場站。興業(yè)證券則認為，就重貨網(wǎng)點而論，順豐在網(wǎng)點廣度上還有待加強與完善，但是在直營體系基礎上的網(wǎng)點，其覆蓋深度則有自己的優(yōu)勢。

3、順豐重貨與順心

 

對于順豐重貨與順心的關系，順豐高層表示，首先，兩家的定位是要區(qū)分開。順豐重貨做高價值、高標準、高附加值的業(yè)務；而順心快運，要做和「三通一達」的快運、安能、百世這些企業(yè)的客戶群體。不同定位的客戶群，對于時效、服務品質(zhì)、性價比有不同的要求?！钢袊€有很多日用消費品的需求，比如運水、運紙、毛巾日用品等，單價不高，利潤有限?！鬼権S高管舉例說。

 

但是定位之間重合的部分怎么辦？順豐高層表示，不否認兩者之間會有一定的競爭關系。

 

這是一種有些微妙的關系。「我們會做一些管理上的協(xié)同，資源上的共享，底盤上的融合。當面向客戶的時候，是兩家獨立的公司，面向市場時有競爭，但是在集中采購等可以降低成本的地方，會做一些工作?！鬼権S高管甚至這樣表示，「看得到的地方是兩個人，看不到的地方是一個人?！?/p>

 

對于順豐集團來說，處理這樣的關系也很特別。每年高管開集團會，像順心這樣的被投資企業(yè)高管都會來，但是在市場層面，又各不干涉。同時，順豐多年積累下來的管理、資源、財務、人力資源，又會對順心進行賦能。

 

聽起來，這有點像歐洲足球體系中的衛(wèi)星俱樂部，現(xiàn)在一些超級俱樂部都有通過股權(quán)關系形成自己的衛(wèi)星俱樂部體系。這些衛(wèi)星俱樂部有梯隊的性質(zhì)，可以將自己有潛質(zhì)但是暫時不能上場的年輕球員，租借給衛(wèi)星俱樂部。但是如果母隊與衛(wèi)星俱樂部在洲際賽場相遇，照踢不誤。

 

而從順豐的層面看，則愿意把順豐重貨與順心的關系，理解為一個全新的「三角形」關系。這個三角形，實際上是一個金字塔市場，順豐重貨還是上面那個塔尖部分，而順心則是下面那個梯形的塔基部分。他們合作在一起，就是順豐的零擔市場。

 

這對于順豐多年的直營基因來說，確實是一個全新的開始。順豐高層也知道，大家都是沖著「順豐」的品牌而來。順心開了十幾場招募大會，招募了三四千家加盟商，現(xiàn)在卻在主動清退一部分?！讣用松烫岢錾暾埡?，我們會派網(wǎng)管去核實，有沒有車輛設備，有沒有門店。我們做的這些工作，和其他行業(yè)不太一樣?！鬼権S高層表示。

 

一切最終都是要用市場表現(xiàn)說話，順豐方面提供的數(shù)字稱，「比如從廣州到上海，在36個小時內(nèi)，其他公司可以兌現(xiàn)75到80票，順豐可以兌現(xiàn)90到95票，我們交付的穩(wěn)定性和時效性，比行業(yè)最領先的公司要高?！?/p>

 

對于今天的順豐而言，業(yè)務邊界、業(yè)務模式不斷被拓寬，而這一切的原點，仍舊是順豐過去的品牌積累。這種積累有時候帶來的也是壓力。

 

對于順豐重貨以及順豐的零擔業(yè)務而言，他們始終是順豐大棋盤的一部分。對于外界不停追問的利潤和盈利等細節(jié)問題，這些新業(yè)務板塊操盤者更關心的，其實是自己有沒有跑偏戰(zhàn)略?！杆裕覀儸F(xiàn)在更重視能力的提升，場地、線路等基礎的提升。未來三到五年的時間，還是要滿足順豐大的戰(zhàn)略需求?！鬼権S方面表示。