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有這樣一群狠角色,他們工作是996,早九晚九,做6休1,對于這樣的互聯(lián)網(wǎng)大家一定不陌生;但是,阿里鐵軍奉行“611”,每天早上6點起床,晚上1點睡,1周無休。

幫助阿里走出低谷,熬過世紀之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬的,正是這支被命名為“中國供應商”的隊伍,被馬云稱為“阿里鐵軍”。

如此彪悍的一支隊伍是如何塑造出來的?4月10日,創(chuàng)業(yè)酵母&求橙商學院創(chuàng)始人,也是前“鐵軍主帥”的余朝翎(花名俞頭)蒞臨一撕得,這位曾經(jīng)的阿里鐵軍主帥,馬爸爸口中的“定海神針”和一撕得同學聊了聊2B銷售邏輯。

俞頭開場表示,阿里有一個文化叫“耐造”,不管壓力有多大,都可以站起來從新奮斗。并且俞頭認為,單方面的付出,對方收獲的結(jié)果有限,想要好的效果雙方(講師與同學)必須參與其中。

全程的提問讓現(xiàn)場陷入思考并且進入循序漸進的互動中。

業(yè)績由什么得來?

業(yè)績=客戶數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價*工作態(tài)度,作為一個優(yōu)秀的銷售要圍繞此關系式的各個點開展工作。

對銷售而言,確認客戶畫像極為重要。

第一,要找到客戶名單;

第二,實施二次跟進,電話建立聯(lián)系,找到讓客戶感興趣的痛點,吸引他,達到見面的效果;

第三,與客戶見面后,明確的判斷出是否是目標客戶。判斷客戶要遵循一句話“蚊子腿再少也是肉”,制定統(tǒng)一客戶跟進頻率標準,統(tǒng)一客戶標準,團隊建立統(tǒng)一打法。

最后關單。

如何做到客戶淡季不淡,旺季更旺?

設置簽下客戶的目標時間,對客戶進行分層管理。

銷售技能會存在瓶頸,出現(xiàn)這個問題要如何解決?電話溝通有什么技能?

1、心態(tài)是主要問題,努力的背后是有代價的,成功沒有捷徑。

2、作為銷售,你愿不愿意打電話?你愿意付出多大的代價,要根據(jù)你背后的原動力制定每天的工作內(nèi)容和工作量。

3、其次,要有欲望!為了你想達到的生活,為了你想得到的東西付出,將自己的收入轉(zhuǎn)換成銷售過程中的每一個可視化環(huán)節(jié),除了會激勵目標完成還利于調(diào)節(jié)心態(tài)。

4、另外,對欲望不強烈的時候,碰到問題會退縮時可以互相提醒監(jiān)督,結(jié)成搭檔,提升責任感,共同為一個目標而奮斗。

如何拿下客戶?

大客戶涉及人員多,決策周期長?？蛻舭ㄙ澩?中立者,極力反對者三個角色。關鍵要讓中立者同意你,讓極力反對的不那么極端,所以公關工作很重要,摸清不同角色客戶需求和規(guī)則,投其所好。

其核心就是理清人脈關系,通過一切辦法攻克難關。

作為一個銷售管理,如何促進團隊達成目標?

1、了解團隊內(nèi)每一個人的心態(tài),設置目標,增加PK與獎勵機制。

2、清楚團隊目標是否是每一個人目標相加得出的結(jié)果,通過吶喊目標,在氛圍的影響下,會帶動每個人的激情。此環(huán)節(jié)要忌諱“泡沫”,事后需要每個人清楚自己目標,清楚自己的客戶業(yè)績能否撐起喊的目標,如果做不到,還是回到如何增加電話,增加拜訪的環(huán)節(jié)中。

3、用自己的影響力和業(yè)績?nèi)ス芾砣シ姟?/p>

老員工比同期差,但是比新員工強,如何解決?

1、運用馬斯洛理論,分析員工處于哪一層?老員工渴望得到尊重,如果獲得更高的尊重,就要更努力,取得更高的業(yè)績。身份地位要靠自己拼搏出來。

2、采用師傅帶徒弟,分享經(jīng)驗。徒弟成長快慢取決于師傅的用心程度。

如何長久性的保持心態(tài)和激情?

背后的核心是進展和效果,那么每天獲得進展的前提是回顧客戶名單的質(zhì)量以及自己溝通技巧。

俞頭表示,管理也好,營銷也罷,重點都是要懂人心和人性。只有這樣,我們才能夠讓人發(fā)揮出最大的能動性。