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藥品在流通環(huán)節(jié)中是一種商品，具有一般商品的普遍特征，但同時又有其特殊性。藥品的普遍特征是指它有一個生產(chǎn)制造、倉庫儲存、流通配送和最終消費(fèi)的過程，而特殊性在于它的價值，其使用與人類的生命健康有著直接的關(guān)聯(lián)，能用于疾病的預(yù)防、診斷和治療。 

消費(fèi)者對于藥品的需求的特點為“剛需、低頻、即時和專業(yè)指導(dǎo)”，即患者需求非常強(qiáng)烈，但是除了少數(shù)的長期病癥，對于藥品需求的頻次又很低，在病魔的折磨下合適的藥品能夠迅速的觸及和到達(dá)患者也是至關(guān)重要，同時患者在生病的時候其實是最需要關(guān)懷的時候，特別是藥品專業(yè)人士和消費(fèi)者之間的互動并且?guī)淼年P(guān)懷則讓患者更加放心和得到安慰。 

由于國家食品藥品監(jiān)督管理局對藥品的嚴(yán)格管控，例如2016年僅僅批準(zhǔn)了206件藥品生成注冊申請，這其實讓藥品的新品上市數(shù)量和普通的零售商品不能比擬，很多藥其實都已經(jīng)有著數(shù)十年的銷售歷史，數(shù)據(jù)的質(zhì)量都非常的不錯。 

藥品的另一個特點是食藥監(jiān)對藥品的品規(guī)有著嚴(yán)苛的強(qiáng)制性規(guī)定，絕對不能有任何變化，但是同一種藥品因為價格、劑型、規(guī)格和生產(chǎn)地以及生產(chǎn)廠家又不是唯一的，可以進(jìn)行多重采購，從而對采購帶來很多的變化。 

數(shù)量巨大、需求特點明顯、季節(jié)性強(qiáng)、消費(fèi)者針對性強(qiáng)，但同一藥品會出現(xiàn)多家供應(yīng)商的“一對多”的特殊情況，這些都讓藥品采購有著很強(qiáng)的規(guī)律性，但同時又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。 

藥品零售企業(yè)在現(xiàn)實采購過程也面臨著諸多的問題：庫存大量積壓、庫存嚴(yán)重不足、臨期報廢嚴(yán)重、預(yù)警機(jī)制缺失、特殊采購難以應(yīng)對、“一對多”采購所帶來的數(shù)據(jù)管理問題等等。這些問題造成醫(yī)藥銷售企業(yè)的毛利率低下、現(xiàn)金流風(fēng)險加大、消費(fèi)者需求得不到滿足、藥品數(shù)據(jù)混亂等種種危機(jī)，造成上述這些問題的主要原因如下： 

1、采購決策和藥品銷售沒有形成流程和數(shù)據(jù)的閉環(huán)，兩者處于分裂狀態(tài)； 

2、整個藥品的供應(yīng)鏈計劃體系包括藥品畫像、門店畫像、需求預(yù)測、補(bǔ)貨計劃、采購計劃、物流計劃等沒有建立起來，導(dǎo)致各個職能各自為政，缺乏集成的統(tǒng)籌和調(diào)度； 

3、對于采購和銷售數(shù)據(jù)的分析能力、技術(shù)、方法落后，沒有對多年積累的優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)加以利用和及時整理，例如指導(dǎo)采購量的數(shù)據(jù)不是依賴未來的預(yù)測量，而是根據(jù)過去三個月的銷售平均，從而造成采購數(shù)量的嚴(yán)重偏差。 

所以與其說藥品的采購出了問題，不如說是藥品的端到端供應(yīng)鏈管理出了問題，因為采購只是其中的一部分，其實是藥品的需求沒有被真正的管理起來（圖-1）。而所謂藥品的“智能采購”其實起始點還是在消費(fèi)者在不同的場景下對于藥品的需求，也即是“患者、藥品和藥店”的三者真正的匹配，幫助企業(yè)對過去的歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的挖掘和分析，并考慮未來各種影響因素如天氣、流行病趨勢、疾控中心的預(yù)警、競爭對手的定價和活動、市場大盤動態(tài)等等，從而實現(xiàn)精準(zhǔn)的銷售預(yù)測來滿足消費(fèi)者需求，也就是通過“擒賊先擒王”來驅(qū)動后續(xù)的各種供應(yīng)鏈具體動作，如采購、生產(chǎn)、物流等等，最終的目的是在確保藥品供應(yīng)的前提下，優(yōu)化成本，提升效率。 

圖-1 

智能采購非常注重數(shù)據(jù)分析，這也是供應(yīng)鏈里最基礎(chǔ)的內(nèi)容之一，其所有的活動都是建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的。例如藥品零售企業(yè)要給供應(yīng)商下一張采購訂單，究竟需要訂多少數(shù)量才既不會產(chǎn)生過量庫存，也不會造成缺貨呢？不能簡單地說，訂的過多還是過少，而是應(yīng)該通過分析銷售額、庫存天數(shù)或是周轉(zhuǎn)率以后，尋優(yōu)到最合理的庫存水平。醫(yī)藥采購的改善活動也必須用數(shù)據(jù)說話，建立以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的思維方式，所有的改善方案都應(yīng)該有相對應(yīng)的數(shù)據(jù)作為支撐，這樣才能避免直覺因素對分析判斷的影響。 

藥品的智能采購具體來說就是通過對藥品銷售和現(xiàn)有庫存數(shù)據(jù)的深度分析，總結(jié)和提煉藥品消耗規(guī)律，對計劃期內(nèi)采購管理活動做出預(yù)見性的安排和部署，同時結(jié)合采購過程中的各種約束條件、業(yè)務(wù)目標(biāo)、各種變量如采購周期、價格、最小訂單量、需要時間、生產(chǎn)廠家、物流成本、效期、供應(yīng)商賬期等等建立模型進(jìn)行優(yōu)化，確保銷售部門獲取足夠數(shù)量藥品的同時，價格、成本、人力、效率、效益都處在最佳狀態(tài)。 

要實現(xiàn)智能采購需要增加藥品供應(yīng)鏈的可視性，這將有利于增強(qiáng)整個產(chǎn)業(yè)鏈條中所有的利益相關(guān)方的盈利能力。在信息系統(tǒng)的幫助下，藥品零售企業(yè)能夠迅速地掌握藥品終端銷售的實時信息，在優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)和強(qiáng)大系統(tǒng)的支撐下，精準(zhǔn)制定出生產(chǎn)、采購、銷售和售后服務(wù)等計劃。及時地保障藥品的供應(yīng)，同時避免缺貨或冗余庫存的風(fēng)險。

在智能采購的狀態(tài)中，大量枯燥的不帶來價值的運(yùn)算工作都會交給模型，模型會產(chǎn)生出具體的采購建議，人的工作不再是去計算、救火、解決具體事情，而是積極主動的預(yù)防風(fēng)險和管理、更新各種現(xiàn)實的約束條件、突發(fā)狀況、政策影響、價格優(yōu)化、消費(fèi)者反饋等等，把人的智慧、判斷、創(chuàng)意等有價值的元素融入到采購管理中去，真正實現(xiàn)“人機(jī)互動”乃至“人機(jī)結(jié)合”。最終藥品智能采購所帶來的潛在效益如下： 

1、智能預(yù)估藥品采購需用的數(shù)量與時間，規(guī)避供應(yīng)中斷風(fēng)險，減小損失； 

2、避免采購藥品儲存過多，積壓資金，占用堆積的空間； 

3、協(xié)同公司生產(chǎn)和采購計劃與資金使用，降低財務(wù)風(fēng)險； 

4、有利于資源的合理配置，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 

因此藥品的智能采購歸根結(jié)底是對需求的精準(zhǔn)把控之下，借助大數(shù)據(jù)、云計算、算法模型等智能手段，結(jié)合藥品采購和供應(yīng)鏈管理的實際場景以及各種約束條件，在人的智慧和模型結(jié)合的前提下，自動并且智慧的生成采購建議，進(jìn)而整體提升藥品企業(yè)的效益及降低供應(yīng)鏈風(fēng)險。