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自2016年奪回重卡行業(yè)首位后，一汽解放的重卡銷量增長迅猛，在2017年獲得中國重卡、中重卡銷量雙冠軍。2018年一季度，一汽解放實現(xiàn)了中重卡銷量8.9萬輛、同比增長14.6%，市場占有率達到25%，繼續(xù)領跑行業(yè)，并持續(xù)擴大領先優(yōu)勢，用四分之一的時間完成了三分之一的年度目標。雖然在工程車領域并非第一，但一汽解放強大的重卡產(chǎn)品力和在物流車市場的統(tǒng)治力，助其繼續(xù)保持了市場第一的寶座。2018年，中重卡市場相比2017年有所回落，一汽解放卻能保持銷量持續(xù)領航、實現(xiàn)雙率持續(xù)增長，在競爭如此激烈的商用車市場，它穩(wěn)站頂峰的原因是什么？讓我們一起來解密。

高瞻遠矚，洞察市場

據(jù)一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰介紹，一汽解放出眾的成績與其對市場的洞察是密不可分的。早在2017年四季度，一汽解放通過對中重卡需求影響環(huán)境的深入研究，準確預判出2018年一季度乃至上半年的需求，面對傳統(tǒng)優(yōu)勢的牽引車市場需求占比將大幅下降，自卸、專用等品系需求上升，西部等區(qū)域需求占比上升等挑戰(zhàn)，一汽解放科學地規(guī)劃了營銷節(jié)奏，以上半年完成全年60%的銷量為目標，圍繞一季度開門紅、二季度搶旺季的營銷思路，制定了牽引領航、載貨沖量、自卸提升、專用突破、西部突破等一系列專項方案，精準匹配資源，為解放品系結(jié)構(gòu)調(diào)整、區(qū)域市場突破提供了戰(zhàn)略指引。僅在2018年3月份，一汽解放便與德國大陸集團、PlusAI、中聯(lián)重科等企業(yè)簽署了多個大單，助力一汽解放在當月完成了3.3萬輛的銷量佳績。

一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰

高質(zhì)營銷助力穩(wěn)步增長

“一季度，一汽解放堅持以產(chǎn)品為基礎、以客戶為中心、以目標為導向、以價值為引領、以滿意為標準，實現(xiàn)了一系列營銷舉措的高質(zhì)落地。”一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰表示。一季度，一汽解放全面進軍牽引大馬力物流運輸市場，全力打造新J6、JH6產(chǎn)品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產(chǎn)品產(chǎn)量提升；并面向在牽引資源運輸市場推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質(zhì)惠版的產(chǎn)品組合，深受用戶好評。同時，一汽解放沒有忽略新產(chǎn)品的研發(fā)和投放，一季度2018款J6L載貨產(chǎn)品成功上市，實現(xiàn)6大革新、45項升級，樹立了城際物流市場新標桿。

一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰

同時，一汽解放以客戶為中心，深化“百千萬”體驗式營銷服務。一季度，圍繞終端市場，一汽解放頂層設計了“大拜年”活動，增強對客戶的關懷及互動，共開展活動265場，訂單超過2萬輛，終端反響熱烈。

一季度，一汽解放緊咬32%的年度銷量目標不放松，通過對一季度市場熱點預判，緊抓國三置換、基建工程拉動、轎運車更新的市場機遇，實施載貨、自卸、中置軸轎運產(chǎn)品的精準資源前置，確保了旺季資源供應。一汽解放圍繞運營過程中的客戶關注點、價值點強化運營支持與管控，針對客戶感知價值差異化，為其量身打造領航版、質(zhì)惠版、超值版等多維度產(chǎn)品選擇，尋求銷量與利潤的雙提升。同時針對客戶關注的消貸等衍生業(yè)務，圍繞載貨、自卸等需求增長品種，實施零利率支持，最大程度滿足用戶訴求，提升終端競爭力。

解放J7

一季度，一汽解放持續(xù)強化渠道能力提升，開展了新產(chǎn)品、金融衍生、服務技術(shù)等多項培訓，持續(xù)提升終端營銷及服務能力。同時，針對自卸車需求旺盛但改裝周期長的問題，解放公司領導逐一走訪了行業(yè)重點改裝廠，進行實地勘察、深入交流，有效縮短了交車周期，確保了年初需求旺季整車資源供應。

售后服務，客戶之所求即解放之所求

面對一季度銷量的快速增長，一汽解放汽車銷售有限公司服務部部長支大峰表示，“服務部從三方面給予了支持：第一是時效性管控，2017年售后服務體系采取‘互聯(lián)網(wǎng)＋’結(jié)合售后服務，通過服務站端的APP進行管控，把服務的過程可視化，將外出救援和績效考核掛鉤；第二是一次性修復率考核，對于技術(shù)服務人員進行崗位培訓，考核服務站的技術(shù)水平和軟性指標；第三是備品的終端滿足率，一汽解放的服務站要保障自己有備件庫存，能夠第一時間為用戶更換備件，縮短維修工時。這些是目前服務的三大核心指標，把它們進行量化考核跟蹤評價，就可以判斷出服務站的好壞。”

一汽解放汽車銷售有限公司服務部部長支大峰

據(jù)支大峰介紹，目前一汽解放在全國已經(jīng)覆蓋了720個服務站，特別加大了川藏線、青藏線沿線的網(wǎng)絡布局。從2002年在國內(nèi)商用車行業(yè)第一個創(chuàng)造性地提出并創(chuàng)建了“感動服務”品牌以來，一汽解放始終將“用戶第一”、“質(zhì)量第一”的服務理念貫徹到產(chǎn)品和服務的每一個環(huán)節(jié)，率先實現(xiàn)服務的品牌化經(jīng)營，制定服務驛站標準，提升終端響應速度及滿意度。支大峰以一汽解放對青藏線實施緊急救援為例，介紹了一汽解放如何用實際行動踐行感動服務宗旨，彰顯高度的社會責任與企業(yè)擔當，“感動服務是雪中送炭，平時用戶也許體會不到，但當用戶需要時，一汽解放就在身邊。”

2018款解放J6L

在市場競爭愈加激烈的今天，只有不斷地加強和完善售后服務，才能使用戶對解放品牌的信任得以延續(xù)。據(jù)支大峰介紹，一汽解放在3月1日至15日，開展了服務專項關懷活動，為解放用戶提供6大系統(tǒng)18項免費檢測，15天共計為4萬名進站用戶完成了旺季來臨前的車輛整備，保障車輛出勤率，進一步提升了客戶滿意度。

創(chuàng)新＋變革，不斷積聚活力

圍繞“提效.變革”，一汽解放事業(yè)本部黨委班子率先踐行“深入基層、深入一線”的工作要求，形成季度終端市場調(diào)研計劃，并在一季度組成8個終端市場聯(lián)合調(diào)研組，深入河南、廣東等14個省份，走進終端，研究客戶需求，解決區(qū)域和渠道面臨的實際問題。

一汽解放營銷總部將營銷目標進行逐級分解，并建立定期點檢跟蹤機制，確保營銷目標高質(zhì)量達成。為了推動業(yè)務部門流程標準化，一汽解放梳理了出走訪市場的“五個一”流程和新產(chǎn)品定價流程，大幅提高了工作質(zhì)量及效率；同時，一汽解放緊密圍繞中重卡行業(yè)理念、業(yè)態(tài)的快速變化，以營銷創(chuàng)新為驅(qū)動，成立了TCO、二手車、智能網(wǎng)聯(lián)等11個營銷創(chuàng)新項目，為解放持續(xù)領航注入嶄新動力。

隨著解放銷量持續(xù)領航，廣大經(jīng)銷商與服務商也干勁十足，堅定了其做大做強的信心與決心；同時，隨著解放“廠商共贏”的經(jīng)營理念逐漸深入人心，渠道忠誠度持續(xù)提升；面對行業(yè)需求及競爭的變化，一汽解放經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)變營銷思路，開拓終端，在一汽解放的支持下，越來越多的渠道著手探索二手車、全包/半包服務等全價值鏈運營模式，拓展新的盈利增長點，廠商協(xié)調(diào)更加默契。

中重卡市場競爭激烈，2018年一季度已經(jīng)達到了白熱化程度，一汽解放的成功，充分證明了機遇只會眷顧奮勇拼搏、改革創(chuàng)新、永爭第一的團隊。在后續(xù)的二、三、四季度里，一汽解放將展開怎么樣的攻勢，來穩(wěn)固自己的市場地位，讓我們拭目以待！

中國物流與采購網(wǎng)編輯部