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順豐和極客快送都是京東生鮮的物流供應(yīng)商。順豐，早已為人所熟知，而極客快送這個名不見經(jīng)傳的企業(yè)，在京東生鮮這里竟然跟順豐“平起平坐”了？極客快送憑什么獲得了京東生鮮的認(rèn)可？為此，億歐特意采訪了極客快送CMO關(guān)山，一探究竟。

極客快送主要信息

2014年，90后關(guān)山選擇跟比自己大將近二十歲的劉強合作。

劉強，優(yōu)速快遞初創(chuàng)股東，參與創(chuàng)建龍邦物流、速爾快遞、龍信物流等公司。極客快送，原是優(yōu)速為與其它快遞企業(yè)差異化競爭孵化的內(nèi)部項目，后由劉強買斷后獨立經(jīng)營。

關(guān)山，曾創(chuàng)立1024快送，發(fā)展愿景是實現(xiàn)同城1024秒冷鏈送達，主要配送產(chǎn)品是蛋糕，初創(chuàng)三個月即獲得唯獵資本300萬元天使輪融資。后來因資本利用率低、無法快速在全國范圍內(nèi)復(fù)制等問題，面臨發(fā)展瓶頸。而此時，劉強向他們伸出了橄欖枝，就這樣一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺和一個看似相對傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)項目合并了。

“我們有較強的執(zhí)行力、業(yè)務(wù)能力和市場能力，而極客快送運營能力強，又有多年的物流行業(yè)資源和基礎(chǔ)，我們投資人也很支持”，關(guān)山告訴億歐。

一個老創(chuàng)業(yè)者的堅持

“慢性子、耐力強、做生意的天才、可愛的小老頭、有知識有遠(yuǎn)見的土豪、、老創(chuàng)業(yè)者”，關(guān)山用這些詞來評價劉強。

“老劉小五十了，早已實現(xiàn)財務(wù)自由，但是每周飛到上?？偛浚缓笤亠w回廣州，每周如此，還睡在公司里，他是一個令人欽佩的老創(chuàng)業(yè)者”，關(guān)山在言語中透著對劉強的贊嘆。

極客快送創(chuàng)始人及聯(lián)合創(chuàng)始人情況

“在決策管理方面，基本上是老劉說了算。在企業(yè)戰(zhàn)略方面，以及一開始切入互聯(lián)網(wǎng)蛋糕配送領(lǐng)域的策略、推行預(yù)付制體系，包括城市擴展，都是劉總決策多一點。尤其是對大客戶推行預(yù)付制上，其他合伙人都不同意，劉總也要強硬推行”，關(guān)山告訴億歐。

據(jù)關(guān)山介紹，在2016年2月份到2017年2月份，所有的客戶都是推行預(yù)付充值制，只有兩家早期種子客戶除外，而這兩家的單量當(dāng)時占據(jù)了極客快送接近40%的業(yè)務(wù)。這兩家拖欠了極客快送兩個月的賬款，2017年2月，劉強在重癥監(jiān)護室里做了一個艱難的決定，全面切斷這兩家的業(yè)務(wù)。

“當(dāng)時這個決策雖然最終堅決執(zhí)行了，但是一開始除了老劉一人，我們都是反對的。這兩家切掉之后對我們業(yè)務(wù)影響非常大，尤其是上海分公司，站點和配送員沒活干，公司進入人心惶惶的混亂期，好在到4月份，這兩個客戶用預(yù)付體系重新跟極客快送合作”，關(guān)山告訴億歐。

如今，極客快送內(nèi)部有個規(guī)定，單一的客戶不能超過營業(yè)額的20%，“這讓我們更加意識到，做好服務(wù)品質(zhì)的重要性，讓企業(yè)在資金鏈方面的風(fēng)險降到最低”，關(guān)山說。目前極客快送在2B領(lǐng)域，是少有的采用預(yù)付制的企業(yè)。

重資產(chǎn)運營，沉淀兩年，修好冷鏈宅配的高速公路

在同城領(lǐng)域，閃送、達達、UU跑腿、極客快送，基本上都成立于2013-2014年。如今，達達與京東到家合并，閃送已完成C＋輪輪融資，UU跑腿也獲得了A+輪融資，唯有極客快送顯得有些“低調(diào)”。

關(guān)山認(rèn)為，極客快送與其它同城配送企業(yè)的不同主要體現(xiàn)在以下兩個個方面：

①解決大B端客戶需求：極客快送類似于在城市里面建地鐵，用做普貨的方式來布局冷鏈宅配。閃送、達達、UU跑腿，是使用滴滴模式解決零散的、點對點、突發(fā)需求。極客快送是要解決大B端的批量需求，通過干線集貨到自建總倉，從總倉分到前置倉，通過冷鏈宅配鏈條送到客戶手中，這種B2C/F2C的模式來為企業(yè)提供一體化、標(biāo)準(zhǔn)化的物流解決方案。

“你解決出行問題，滴滴速度快、反應(yīng)快、價格高，但是如果在有1000萬人的城市出行，全用滴滴路面就癱瘓了，百分之八九十要靠地鐵公交這類基礎(chǔ)性高效集約的交通方式”，關(guān)山說。

極客快送根據(jù)訂單密度設(shè)置的前置倉，將一個城市分割成一個個3-5公里的配送范圍，通過與客戶的ERP/IT系統(tǒng)打通，為客戶做基于需求的訂單預(yù)測和倉儲，幫助客戶提前備貨。據(jù)悉，極客快送已與30多條航空干線以及中鐵快運達成合作，可以實現(xiàn)城際之間的當(dāng)日達服務(wù)。

②重資產(chǎn)運營：城配領(lǐng)域的滴滴們是輕資產(chǎn)運營，而極客快送是重資產(chǎn)運營。在前期消費用戶量不大的情況下，要實現(xiàn)冷鏈、前置倉、保溫設(shè)備、傳感器、冷鏈車、全職配送員以及全恒溫的培訓(xùn)，這些都需要大量的資金投入。

當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施工作到位及單量起來之后，很容易帶動這些生鮮品類的發(fā)展。關(guān)山說，“我們認(rèn)為這個市場即將爆發(fā)，要盡早將這個市場基礎(chǔ)設(shè)施鋪設(shè)下來?，F(xiàn)在生鮮電商正在大力發(fā)展，我們剛好在這個風(fēng)口上”。

其實，每一個生鮮品類的市場都不小，“潮汕牛肉能夠火遍大江南北的重要原因就是，冷鏈物流技術(shù)的提升，能夠?qū)崿F(xiàn)全程恒溫冷鏈和次日達。櫻桃是一個千億市場，牛肉丸有600億市場，雞蛋也是一個5000多億的市場”，關(guān)山告訴億歐。

做蛋糕配送專家，攀登兩座珠穆朗瑪峰

三大發(fā)展階段

在極客快送的官網(wǎng)上，有這樣的描述：蛋糕配送專家、城市O2O供應(yīng)鏈物流服務(wù)商、本地生活物流解決方案提供商，極客快送為何要賦予自己這樣的名號？

關(guān)山表示，這三個不同的定位，其實是極客快送不同發(fā)展階段的發(fā)展目標(biāo)，目前極客快送基本上已經(jīng)完成蛋糕配送專家的發(fā)展目標(biāo)。

先把蛋糕配送做實做透了，再做品牌商的物流供應(yīng)鏈解決方案，也就是企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)和營銷，極客快送為其提供后期全面的物流供應(yīng)鏈解決方案。“類似順豐一開始先把商務(wù)件，這個對時效服務(wù)品質(zhì)要求極高的細(xì)分品類做透了，沉淀了高服務(wù)管控標(biāo)準(zhǔn)，再橫向切入大量級的工廠件、電商件這個大市場”，關(guān)山解釋道。

第三個階段是本地生活的物流服務(wù)商。當(dāng)極客快送的基礎(chǔ)設(shè)施，高速路鋪成之后，再幫助服務(wù)商做基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)獲客，幫助品牌商做IT系統(tǒng)的延伸，如微倉、訂單預(yù)測、服務(wù)體驗的提升，提供2小時達，當(dāng)日達，一小時達，甚至做一些金融方面的服務(wù)，等一些非2C的業(yè)務(wù)。

然而為何先做蛋糕配送專家呢？

關(guān)山解釋道：“冷鏈行業(yè)被視為整個快遞物流行業(yè)的珠穆朗瑪峰。由于目前國內(nèi)還沒有形成成熟的冷鏈網(wǎng)絡(luò)，冷鏈對整個溫控體系，貨損的管控要求以及精細(xì)化程度高于普貨。而在冷鏈行業(yè)里面的珠穆朗瑪峰是蛋糕配送。”

目前極客快送已與70%的蛋糕品牌商合作，為品牌方做專業(yè)的第三方恒溫冷鏈物流體系，成為生鮮冷鏈宅配領(lǐng)域的小順豐，“即便是順豐用極客快送七折的價格、月結(jié)的方式，基本上都沒有撬動極客快送的客戶”，關(guān)山告訴億歐。

在蛋糕配送方面，極客快送主要從恒溫冷鏈0-4度配送、貨損、配送穩(wěn)定性、摔貨這四個方面提升交付能力。

恒溫冷鏈0-4度：

關(guān)山表示，“與其它水果不同，蛋糕極端嬌嫩，在常溫環(huán)境下，蛋糕的形態(tài)很容易發(fā)生變化，還會引發(fā)食品安全問題。比如，21cake的蛋糕只允許5°的喪溫，如果超出溫控范圍，其大腸桿菌的數(shù)量可以迅速增加上千倍！”。

據(jù)了解，目前我國冷鏈倉庫主要有兩個溫區(qū)，分別是：0-4度和-18度，在生鮮食品配送方面，很多企業(yè)還做不到0-4°恒溫冷鏈交付。蛋糕冷鏈溫控的經(jīng)驗，為極客快送設(shè)立全程服務(wù)標(biāo)桿，使其在服務(wù)其它產(chǎn)品品類時更加得心應(yīng)手。

傾斜和加速度晃動：極客快送通過實驗得出，傾斜超出30度蛋糕上面的飾品會傾倒。為保證交付產(chǎn)品質(zhì)量，極客快送對配送員采取了嚴(yán)格的培訓(xùn)。極客快送要求，配送員帶一滿杯水出去送單，返回時保證杯子內(nèi)的液體水面不能低于7成以上，才算合格。

“在蛋糕配送領(lǐng)域，極客快送的配送貨損率為萬分之一，從溫控和傾斜晃動上面來講，在國內(nèi)做到標(biāo)準(zhǔn)化的交付和統(tǒng)一化的服務(wù)體驗，只有極客快送一家”，關(guān)山自信地說。

精準(zhǔn)的配送時效：由于合作的互聯(lián)網(wǎng)蛋糕品牌的客單價大多在200元以上，這些消費群體屬于消費升級階段，他們對服務(wù)體驗和產(chǎn)品品質(zhì)有較高的要求。”他們要求的是在保證沒有貨損的情況下，實現(xiàn)精準(zhǔn)達、定時達“，關(guān)山表示。

然而，在蛋糕配送專家的背后是極客快送強大、全面的數(shù)據(jù)化管理體系及標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的支撐。

數(shù)據(jù)化管理體系

據(jù)關(guān)山介紹，極客快送總部50人中有30人是IT，他們自主研發(fā)了一套配送預(yù)警機制、溫控體系，配送陀螺儀和加速傳感器，檢測晃動、實時溫度、濕度監(jiān)控，位置管理等系統(tǒng)。

極客快送通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做冷鏈恒溫配送的實時監(jiān)控預(yù)測；設(shè)置數(shù)據(jù)質(zhì)量中心，如果發(fā)現(xiàn)有5度以上喪溫，就會發(fā)出預(yù)警；設(shè)有1公里配送警示圍欄，如果配送員在指定配送時間之前15分鐘沒有到達目標(biāo)范圍內(nèi)，系統(tǒng)會對配送員提出警示。

此外，極客快送每個配送站點，扣除房租水電，每天營收情況如何，配送站點的客訴率，客訴率在哪個環(huán)節(jié)、哪個人導(dǎo)致的，都通過數(shù)據(jù)質(zhì)量報表顯示。極客快送還通過與合作企業(yè)的ERP、API，實現(xiàn)無縫對接，為合作企業(yè)做訂單預(yù)測及備貨管理，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈管理。

標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)

據(jù)關(guān)山介紹，極客商學(xué)院有五個全職老師，主要負(fù)責(zé)站點經(jīng)營培訓(xùn)、站長培訓(xùn)、站長領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展，時間效率安排，規(guī)范化管理、6S管理，SOP操作標(biāo)準(zhǔn)，配送員標(biāo)準(zhǔn)化等一系列課程。

對于配送員來說，學(xué)習(xí)通過考核后可以獲得12分，操作不當(dāng)或者客戶投訴會減分，12分扣完之后，需要回到商學(xué)院再學(xué)習(xí)。據(jù)關(guān)山介紹，“推行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，主要目的是為了快速、規(guī)?；?、高標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制，盡管一個月要投入上百萬元”。

據(jù)關(guān)山介紹，2016年極客快送實現(xiàn)累計2000萬元營業(yè)收入，目前正在進行PRE-A輪融資，并計劃在年底前完成A輪融資。在配送量上，上海日均一天4000多單，廣東2000多單，深圳3000多單，蘇杭1000單，全網(wǎng)是八千到一萬單。北京是將近兩千單，前北目京還沒有完全鋪設(shè)開來。

融資之后極客快送將著重以下三方面發(fā)展：

1、北上廣深一線城市全面鋪開，年底之前鋪設(shè)西安、成都、重慶、武漢這些城市。省會城市+超一線將采用全直營，二三線城市實行總部控股的城市合伙人制，三四線城市就可能會選擇加盟方式。

2、后臺系統(tǒng)的再升級，進一步晚上IT體系、保溫箱、冷鏈操作設(shè)備、保溫設(shè)備。

3、不排除開放一些眾包服務(wù)，只要能夠服務(wù)消費者的我們都愿意干，這是一個暫定的方向。

本文作者李妮，億歐專欄作者；微信：zailushang9214（添加時請注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注）；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：億歐”；文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表億歐對觀點贊同或支持。

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