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近日接到一內部消息，上市后的順豐迎來了一個大動作：將通過區(qū)域代理模式在多地啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟。4月第一批順豐鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理站點主要落子在華中、華西和華北的經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，招標的業(yè)務區(qū)分別有四川區(qū)、贛南區(qū)、山西區(qū)、廣西區(qū)。

據(jù)透露，加盟只針對內部員工開放。準確的說是順豐鼓勵內部員工創(chuàng)業(yè)農(nóng)村網(wǎng)點，不針對社會公開招募，且保持直營。其次，站點的硬件、軟件設施都跟一、二線城市一樣，收件、派件全程運作都會實時接入順豐大平臺系統(tǒng)中同時，運行統(tǒng)一的各家標準。

該內部人士還透露，順豐此次的加盟早在年初就開始啟動，眼下首批鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理站點已進入代理商資質審核以及人員培訓階段，預計在5月份將投入運營。順豐的代理站點將全面推行“順豐標準”，目的就是要讓更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級消費者享受到順豐的優(yōu)質服務。

但是據(jù)消息稱目前順豐不配置巴槍、掃描儀等，所有硬件設備、設施由代理商自行購置。但會提供收件必備物料（如運單、包裝袋、文件封等）；信息傳遞采用APP軟件替代現(xiàn)有終端功能，在硬件上降低代理商的成本投入。

代理商代理前期可不投入專用運營車輛，當日均收派件總量達到100票時，需投入專用支線運輸車輛，以確?？旒r效和安全。

下面和大家討論幾個問題：

第一，為什么第一批要選擇在欠發(fā)達地區(qū)展開？

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與消費的不斷發(fā)展，電商可以說對于日常消費品比較匱乏的地區(qū)，是一個巨大商品庫的補充，同時價格又非常有競爭力，而且質量是農(nóng)村或者四五線城市比不了的。

電商在占據(jù)中國七成多人口的縣鄉(xiāng)消費人群的需求和購買力高速猛增會是一個必然的趨勢。目前我們已經(jīng)看到，很多制造、消費型企業(yè)也都把深耕三四線以下市場作為未來的重要戰(zhàn)略。

這使得中國四線以下（縣鄉(xiāng)一級）的物流需求會大大增加，也對物流服務覆蓋的廣度和深度都提出了更多的需求。

所以，從布局上來看，第一批順豐鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理站點主要落子在華中、華西和華北的經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)。這個物流滲透節(jié)奏恰恰也是而今中國網(wǎng)購市場的競爭主線。

第二，順豐采取區(qū)域代理的目的和意義何在？

首先，對于順豐來說，采取區(qū)域代理的方式能迅速且低成本提高區(qū)域覆蓋率，提升市場占有率，滿足偏遠區(qū)域客戶需求；

如果用直營模式進軍農(nóng)村市場，成本和價格會完全倒掛，在農(nóng)村布局越廣，越容易虧損；開放加盟和代理以后，既能解決網(wǎng)絡覆蓋所面臨的深度和廣度問題，又能非常有效地節(jié)約成本。

同時采用內部員工代理的方式能提升順豐對代理區(qū)域內收派件的掌控能力，加強收派件全程監(jiān)控，保障快件運營質量。

第三，順豐繼2013年再次發(fā)力開放鄉(xiāng)鎮(zhèn)為的是什么？

從上圖我們看到，順豐自2013年開放加盟到現(xiàn)在已有三年多了，但是，對比EMS和“三通一達”，目前其網(wǎng)點數(shù)量明顯是不占優(yōu)勢的，在縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡還是缺乏深度。與國有的EMS和加盟制的“三通一達”不同，EMS本來就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有強大的郵政站點網(wǎng)絡支持，而“三通一達”通過加盟的方式也在短時間內快速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪開了網(wǎng)絡。

如果順豐繼續(xù)使用以往的直營擴張模式，成本高需要大量資金，其次就是擴張的速度會很慢。到時在縣鄉(xiāng)的市場占有率會進步一步被競爭對手侵蝕。

面對下一個高速增長點的電商縣鄉(xiāng)市場，很多物流企業(yè)已經(jīng)看到縣鄉(xiāng)的物流需求也會猛增。

所以，面對下一個高速增長的縣鄉(xiāng)物流市場背景下，順豐希望通過“員工創(chuàng)業(yè)加盟”這種快速且低成本的方式去完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)“最后一公里配送”，提高鎮(zhèn)鄉(xiāng)的網(wǎng)絡覆蓋率，提高市場占有率。這是順豐上市后必須大力發(fā)展的，也是今年順豐的重點戰(zhàn)略之一。

第四，和德邦的“合伙人”加盟又有哪些差別？

在直營網(wǎng)絡達到一定規(guī)模后，德邦于2015年8月啟動了事業(yè)合伙人的經(jīng)營模式，德邦“事業(yè)合伙人”在這一年多時間里面發(fā)展很快，截止2016年12月31日德邦的“事業(yè)合伙人”簽約正式突破5190家，全國的網(wǎng)點也超過了10000家，在全國區(qū)縣覆蓋率達到95%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達到82%。但是5190個合伙人承攬的貨量占比只有4.88%，占比少之又少。

其實德邦放開加盟，目的是和順豐基本一致的，就是希望與直營網(wǎng)點形成良性互補，快速且低成本的擴大末端網(wǎng)絡覆蓋范圍，特別是偏遠網(wǎng)絡覆蓋不到的地方，只是加盟的方式不一樣而已。

順豐為了保證其服務品質，農(nóng)村站點走的是直營式管理、獨家代理的模式。

即代理商只能承接順豐的業(yè)務，不能從其他快遞公司中接單，再將配送業(yè)務外包出去。

開業(yè)前對員工進行細致的培訓，合作中也會有不定期的統(tǒng)一免費培訓，包含運營流程、操作規(guī)范、異常處理等；其次，順豐鼓勵內部員工自己代理農(nóng)村網(wǎng)點，并專門設立了創(chuàng)業(yè)扶持基金。也可以由內部員工引薦代理商，但不對社會公開做大面積的招募。

與順豐只針對內部員工在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開放，一個鎮(zhèn)一個網(wǎng)點不同，德邦則在一些網(wǎng)絡覆蓋不到的地方，或者做得不夠好的地方在全社會放開式加盟。但據(jù)一些德邦合伙人反映，他們加盟商的派送覆蓋范圍都很大派送遠，且件又大又重，導致成本很高，另外就是罰款也不少啊。

曾經(jīng)有一哥們也和我說過，“我負責的加盟網(wǎng)點是全縣派送的，最遠的有70一80公里，怎么派送？那只能貼錢外包。比如，一件15公斤的快件，德邦只給6元，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點要收我8元，所以我要倒貼錢才能完成派送，我也不能不派送。另外因為地點偏遠量少件大，如果我自已派送這成本更高，就不止倒貼2元了。其次，如果帶上時效不達標，損件理賠等這些罰款，每月都得虧好幾千。”

所以，對于即將要上市的德邦來說，如何讓合伙人規(guī)范服務水平，獲取更多貨量，幫助合伙人成長，是一個很大的挑戰(zhàn)。

其次，和順豐不同的還有指標。據(jù)了解，目前德邦對合伙人網(wǎng)點提出三項指標：

1）零擔指標5萬/月；

2）整車指標5萬/月；

3）總投訴指標（零擔+快遞）：第一個月7票，第二個月6票，第三個月5票。

如果合伙人網(wǎng)點達標不了的，德邦會給予一個月的整改期，但整改期依然未達標的，一個月內要退網(wǎng)轉讓。

經(jīng)過這些對比分析，你覺得同為以“自營”為顯著標簽順豐和德邦的“加盟制”哪個更好？談談你的看法吧。