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生鮮是在零售O2O的范疇，生鮮的風(fēng)口來(lái)了，很大的原因是來(lái)自于O2O的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)零售平臺(tái)的影響,也離不開(kāi)同城物流的專業(yè)化升級(jí)。
　　1、主流平臺(tái)VS碎片化平臺(tái)：生鮮的損耗率高，如果沒(méi)有足夠的利潤(rùn)去攤銷是難以持續(xù)的，但利潤(rùn)又取決于平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)
　　最早我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上接觸到的銷售信息是在BBS\論壇上。后來(lái)是分類網(wǎng)站，例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買書(shū)，當(dāng)年的京東買電器，還有一些很專業(yè)的單類別產(chǎn)品的網(wǎng)站，后來(lái)這些分類網(wǎng)站都進(jìn)化成全能型的電商平臺(tái)。包括京東、當(dāng)當(dāng)、淘寶，類似于大商超一樣。再往后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后來(lái)所有人都在開(kāi)淘寶店、開(kāi)京東店，這是過(guò)去幾年的主流——傳統(tǒng)型電商平臺(tái)。
　　到了現(xiàn)在，傳統(tǒng)的大電商平臺(tái)的頹勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槟┒嗽诎l(fā)生變化，我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是碎片化平臺(tái)的天下。我們?cè)谂笥讶锍？吹降奈⒌?、公眾?hào)、平臺(tái)鏈接，甚至一些朋友圈里賣面膜、賣生鮮的。我們稱他們?yōu)樗槠钠脚_(tái)，碎片化平臺(tái)上的粉絲不多，常常只有幾百、上千，最多小兩萬(wàn)。但他們的用戶觀、社群觀、品質(zhì)觀和品牌觀都在起作用。像我們福建生鮮農(nóng)產(chǎn)品群里現(xiàn)在有將近300個(gè)商家，群里發(fā)推送的，沒(méi)有人在推廣他的淘寶店、天貓店、京東店，反而是在推廣自己的APP，公眾號(hào)，微店等這些碎片化的平臺(tái)。
　　那從傳統(tǒng)電商大平臺(tái)到碎片化平臺(tái)最大的不同是什么呢？以前我們上淘寶買東西，例如買一箱獼猴桃，你會(huì)先搜索獼猴桃，搜索結(jié)果出來(lái)之后再?gòu)膬r(jià)格最低的排起，然后再看銷量和評(píng)論，你發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有，大平臺(tái)要弱化你的品牌，他只讓你用價(jià)格和銷量去爭(zhēng)取你的客戶，分配你的排名。導(dǎo)致你要花很多成本去打折吸引客戶或去刷單?？墒悄阃ㄟ^(guò)刷單把排名排上去后，不見(jiàn)得第二次客戶還能找你買，再次搜索的結(jié)果可能不一樣，客戶通過(guò)比價(jià)找到你，也會(huì)通過(guò)比價(jià)離開(kāi)你?？蛻舫恋聿幌聛?lái)，這是大的電商平臺(tái)不健康的一面。這也是90%的淘寶商戶不賺錢的原因。
　　2、全國(guó)平臺(tái)VS地方平臺(tái)：生鮮的供應(yīng)距離越長(zhǎng)腐損風(fēng)險(xiǎn)就越大，但零散的冷鏈快遞又是無(wú)法承受的成本
　　現(xiàn)在小的碎片化平臺(tái)有一個(gè)非常好的趨勢(shì)，大家都有屬于自己的品牌平臺(tái)，他們就賣的不僅是產(chǎn)品，賣的是自己的品牌和自己的品質(zhì)觀，希望客戶在自己的平臺(tái)買到好的產(chǎn)品，然后他們提供好的服務(wù)，客戶認(rèn)可了，下次還會(huì)找你買，客戶可以沉淀。而且同城的銷售也更具說(shuō)服力和信任感，畢竟投訴反饋就在當(dāng)?shù)赜斜Ｕ?，商戶也更注重?dāng)?shù)乜诒?br /> 　　我們一直嘗試在生鮮群里做一些供應(yīng)和需求的整合，比如你幫他賣原產(chǎn)地葡萄，他幫你賣原產(chǎn)地蘋果，既能豐富各自平臺(tái)的產(chǎn)品，還是賺取可觀的利潤(rùn)。但是進(jìn)展非常慢。我們開(kāi)過(guò)兩次公益的助農(nóng)產(chǎn)品對(duì)接會(huì)，發(fā)現(xiàn)很多電商商戶有這樣一種顧慮，我的客戶對(duì)我的品牌是很信任的，我賣什么他們就吃什么。但是如果我賣了一款我自己都沒(méi)法把握的產(chǎn)品，我的客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)橐淮蔚?ldquo;負(fù)面體驗(yàn)”而離我而去。這跟淘寶等大平臺(tái)的商戶價(jià)值觀就很不一樣了。所以現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的生態(tài)發(fā)展我覺(jué)得非常好。不再是價(jià)格導(dǎo)向了，而是回歸到了品牌品質(zhì)導(dǎo)向。
　　3、購(gòu)買觸發(fā)：從“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)“供應(yīng)導(dǎo)向”：了解生鮮產(chǎn)品的購(gòu)買觸發(fā)點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，才知道客群在哪里
　　信息接收媒介的不同，也影響了生鮮的消費(fèi)習(xí)慣。由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信的發(fā)展，大部分人現(xiàn)在接收信息的主要方式不是報(bào)紙電視，而是手機(jī)。而微信、微博是傳播力很強(qiáng)的工具。我們被動(dòng)的接收到各種信息，所以我們的購(gòu)買行為很大程度上是被接收的信息所影響的，而這些信息大部分來(lái)自供應(yīng)方。最常見(jiàn)的誘發(fā)購(gòu)買是來(lái)自于朋友圈的買家秀分享。所以，信息流決定了你買什么向誰(shuí)買，且很容易的通過(guò)一兩步的操作就形成了訂單。有這么一句話：“客戶往往不知道自己需要什么？如果沒(méi)有需求，我們制造需求。”所以，由于信息流的變化，也巧妙的改變了供需關(guān)系。
　　4、“B2C”2“O2O”：O2O的核心是品質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)的銷售
　　不知道還有多少人覺(jué)得O2O是偽概念，我反對(duì)這種說(shuō)法。O2O的一個(gè)核心就是做服務(wù)。其實(shí)不單單是賣產(chǎn)品，更多時(shí)候是在把服務(wù)做好。你可以看到現(xiàn)在很多O2O企業(yè)，包括洗車、家政、打車，他們都把服務(wù)作為最重要的一個(gè)指標(biāo)。因?yàn)楝F(xiàn)在抓的是用戶，抓的是社群。抓取用戶的成本很高，所以讓客戶沉淀下來(lái)非常重要，而客戶的忠誠(chéng)度取決于他在你這個(gè)平臺(tái)重復(fù)購(gòu)買率。你的產(chǎn)品做好服務(wù)做好，你的用戶不單會(huì)留下來(lái)，還會(huì)幫你做宣傳。而利用口碑才能長(zhǎng)久的積累客戶，而不是依靠燒錢或低價(jià)。大家在朋友圈里?？吹礁鞣N體驗(yàn)很好的買家秀，就是要讓用戶做你的免費(fèi)推銷員，但這所有的所有都?xì)w結(jié)在一個(gè)核心：服務(wù)!好的產(chǎn)品好的服務(wù)，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)的本質(zhì)亦是如此。
　　5、跨城配送VS同城配送：物流是生鮮O2O的關(guān)鍵，沒(méi)有解決物流再美的童話都是空談
　　生鮮發(fā)展的最大瓶頸在于物流。傳統(tǒng)電商大多是跨城快遞，對(duì)很多嬌嫩的生鮮產(chǎn)品，經(jīng)不起反復(fù)分揀拋摔，導(dǎo)致?lián)p耗率非常高。除此之外，不可控的配送時(shí)效，路上發(fā)生損腐的情況也很多。還有冷鮮凍鮮用冷鏈快遞成本太高，除非高單價(jià)高利潤(rùn)的產(chǎn)品，否則無(wú)法承擔(dān)。
　　而我們現(xiàn)在?？吹降氖?ldquo;同城配送”或“落地配”。通過(guò)預(yù)售下定，貨品經(jīng)由冷鏈空運(yùn)或冷鏈陸運(yùn)成批到達(dá)目標(biāo)城市后，在由當(dāng)?shù)赝桥渌凸咀雎涞嘏渌?。或進(jìn)當(dāng)?shù)乩鋷?kù)后待轉(zhuǎn)配送。這既避免了快遞流程的拋摔損耗，在時(shí)效上也更有優(yōu)勢(shì)。這間接解決了損耗和物流兩大瓶頸。所以我們覺(jué)得O2O發(fā)展將帶動(dòng)“冷鏈干線物流”和“專業(yè)級(jí)別的同城物流”。這也是我們?yōu)槭裁淳劢棺鲆猿鞘袨閱挝坏纳r同城物流服務(wù)。
　　除了這些，生鮮O2O的發(fā)展還涉及到，配送中轉(zhuǎn)方式，冷鏈配送成本，城市交通避堵，物流反應(yīng)速度，末端退換客服等問(wèn)題。就不一一探討了?？傊r2.5萬(wàn)億的零售市場(chǎng)很誘人，干線冷鏈+專業(yè)化的生鮮同城配送將成為生鮮O2O的促進(jìn)劑。這個(gè)風(fēng)口上，懂物流比懂生鮮重要，找到合適的物流配套服務(wù)商才是關(guān)鍵。