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醫(yī)藥電商近期動(dòng)作不斷，正開(kāi)足馬力增強(qiáng)自身實(shí)力。 

今年以來(lái)，動(dòng)脈網(wǎng)就曾報(bào)道過(guò)：未名企鵝宣布數(shù)千萬(wàn)A輪融資、七樂(lè)康布局“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療綜合體”并獲融資、藥師幫完成1.1億人民幣融資、1藥網(wǎng)與碧生源達(dá)成戰(zhàn)略合作、健客與多家藥企、保健品廠(chǎng)商達(dá)成合作等。 

醫(yī)藥電商們紛紛選擇在今年積極布局供應(yīng)鏈、拓展醫(yī)療服務(wù)及引入資本助力，注定了今年是醫(yī)藥電商發(fā)展的“分水嶺”之年，對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)的爭(zhēng)奪將進(jìn)入白熱化狀態(tài)。針對(duì)處方藥網(wǎng)售限制、醫(yī)保對(duì)接、專(zhuān)業(yè)服務(wù)欠缺等幾個(gè)薄弱點(diǎn)，醫(yī)藥電商選擇從供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、移動(dòng)醫(yī)療、線(xiàn)下藥房等方面突破，既有“曲線(xiàn)救國(guó)”的迂回，亦試圖構(gòu)建不同于線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

供應(yīng)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥電商生命線(xiàn) 

阿里健康天貓醫(yī)藥館總經(jīng)理康凱接受動(dòng)脈網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)曾說(shuō)，醫(yī)藥電商的本質(zhì)即為電商，尤其是是在其他領(lǐng)域的電商都已經(jīng)發(fā)展成熟之后，醫(yī)藥電商可以從其學(xué)到不少經(jīng)驗(yàn)，比如供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)、管理、成本控制等等。 

縱觀電商的發(fā)展歷程，即證明供應(yīng)鏈?zhǔn)请娚躺€(xiàn)的過(guò)程。從早期的C2C交易，到現(xiàn)在作為主流的B2C，最根本的就是供應(yīng)鏈的變化。在自發(fā)的C2C交易當(dāng)中，最不能受控制的就是商品交易的品質(zhì)，而互聯(lián)網(wǎng)最適宜推廣復(fù)制的是標(biāo)準(zhǔn)化的東西，即意味著交易標(biāo)的在質(zhì)量?jī)r(jià)格等方面要保持高度的一致性，這就促使電商商品往更高標(biāo)準(zhǔn)化的路徑上遷移，企業(yè)而非個(gè)人能夠始終保持這種一致性，采購(gòu)的一致性（或有平臺(tái)能夠驗(yàn)證交易標(biāo)的屬性并認(rèn)證）又造就了企業(yè)或平臺(tái)的口碑并形成品牌。亞馬遜、阿里、京東都遵循此發(fā)展路徑，其豐富的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的交易流程同樣適用于醫(yī)藥電商。 

從醫(yī)藥電商的角度來(lái)說(shuō)，最容易受到用戶(hù)質(zhì)疑的一點(diǎn)是，藥品質(zhì)量是不是可靠。如何解決，從供應(yīng)鏈入手同樣是不錯(cuò)的選擇，表現(xiàn)形式就是多樣化的“正品聯(lián)盟”和戰(zhàn)略協(xié)同計(jì)劃。業(yè)內(nèi)最早開(kāi)始“正品聯(lián)盟”嘗試的是1藥網(wǎng)，當(dāng)時(shí)即拉來(lái)不少大型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)為其背書(shū)，東阿阿膠、匯仁、白云山和黃等，此后這一聯(lián)盟又不斷有新的成員加入，涵蓋隱形眼鏡、保健品等多個(gè)領(lǐng)域。 

醫(yī)藥電商引入工業(yè)企業(yè)、強(qiáng)化供應(yīng)鏈還有一個(gè)重要的目的，即豐富產(chǎn)品品類(lèi)以滿(mǎn)足用戶(hù)需求。同為零售渠道，醫(yī)藥電商與線(xiàn)下藥店相比服務(wù)對(duì)象并無(wú)差異，而藥店的高滲透率、高覆蓋率、高連鎖率已經(jīng)讓用戶(hù)沒(méi)有多少理由去線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，并且醫(yī)藥消費(fèi)不同于服裝等快消需要那么多的個(gè)性化及自主性，即“創(chuàng)新”的可能性不大，醫(yī)藥電商可以發(fā)力的點(diǎn)在于藥品種類(lèi)的豐富性。 

一般而言，藥店常備SKU（藥品種類(lèi)）在2-3000個(gè)，主要是囿于庫(kù)存和管理成本的限制，而理論上來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥電商在SKU擴(kuò)展上并無(wú)天花板。從幾家前列的醫(yī)藥電商公布的數(shù)據(jù)可知，其SKU達(dá)到或超過(guò)50000+。很大程度上，用戶(hù)是在線(xiàn)下找不到某款藥品的情況下才選擇醫(yī)藥電商這一渠道（某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的調(diào)研，顯示這部分用戶(hù)有很大的比率）。

供應(yīng)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥電商的生命線(xiàn)。首先是與醫(yī)藥工業(yè)的廣泛合作為醫(yī)藥電商自身背書(shū)，創(chuàng)造了品牌；其二是廣泛的合作有助于擴(kuò)充上架產(chǎn)品的品類(lèi)，這在很大程度上會(huì)成為用戶(hù)選擇醫(yī)藥電商的理由。 

醫(yī)藥電商急需構(gòu)建差異化 

醫(yī)藥電商的C證，最早只能由連鎖零售門(mén)店作為主體才可申請(qǐng)，意即電商原本是作為線(xiàn)下零售的附庸存在，這也決定了二者之間巨大的不對(duì)等性，最沉重的兩道“枷鎖”由此而來(lái)——處方藥、醫(yī)保。

事實(shí)上看起來(lái)“優(yōu)先級(jí)”更高的零售門(mén)店，在處方的獲取上同樣不占優(yōu)勢(shì)，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制之下，醫(yī)院跟零售渠道的藥品分銷(xiāo)比例約在八二之間。且不說(shuō)處方藥和OTC藥品誰(shuí)利潤(rùn)更高的問(wèn)題，僅數(shù)量一項(xiàng)，線(xiàn)下門(mén)店即天然占有劣勢(shì)。傳遞到網(wǎng)上藥店，時(shí)效性、專(zhuān)業(yè)性較連鎖門(mén)店又有不及，市場(chǎng)情況可想而知。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2016年藥品終端市場(chǎng)規(guī)模14552億，零售藥店銷(xiāo)售收入3377億，B2C醫(yī)藥電商286億，醫(yī)藥電商相比藥品零售市場(chǎng)10%不到。   

數(shù)據(jù)說(shuō)明：據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及行業(yè)報(bào)告資料整理 

在政策推動(dòng)下，醫(yī)改持續(xù)深入，處方開(kāi)閘或成為醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)拓展的重心。迎戰(zhàn)處方外流，有三個(gè)方向可以選擇，線(xiàn)下藥店、DTP藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。線(xiàn)下藥店的問(wèn)題是只能服務(wù)基于地理位置的對(duì)象，但如果信息化得當(dāng)，即可大范圍的提升服務(wù)范圍以擴(kuò)充服務(wù)對(duì)象，初步的設(shè)想可為“店倉(cāng)”一體模式，即作為區(qū)域配送的倉(cāng)庫(kù)，可提高單店的利用效率；DTP藥房是比較新的概念，即專(zhuān)門(mén)售賣(mài)創(chuàng)新藥、進(jìn)口藥，其實(shí)也非常適合以互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)做；其三是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，在習(xí)大大在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院背書(shū)之后，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院得到了飛速發(fā)展，遠(yuǎn)程醫(yī)療作為最普遍的接入形式，可通過(guò)藥店的視頻通訊設(shè)備、手機(jī)APP、網(wǎng)頁(yè)等有效聯(lián)通醫(yī)患，并開(kāi)具處方，包括阿里健康、1藥網(wǎng)、健客、七樂(lè)康等醫(yī)藥電商均開(kāi)始發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，原因即在于增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力和處方獲取。

醫(yī)保方面，在國(guó)內(nèi)異地結(jié)算尚未成功推行的情況下，醫(yī)藥電商對(duì)接醫(yī)保可能不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)亦有兩個(gè)突破口，PBM和商業(yè)醫(yī)保。醫(yī)?？刭M(fèi)一直是醫(yī)改重點(diǎn)，PBM或可醫(yī)藥電商留下發(fā)力空間，醫(yī)藥電商切入這一領(lǐng)域有系統(tǒng)的積淀，即藥品數(shù)據(jù)和藥品消費(fèi)數(shù)據(jù)，并可利用與醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的良好關(guān)系介入到商保方案設(shè)計(jì)當(dāng)中去，作為醫(yī)藥消費(fèi)上下游的承接者。

對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在工業(yè)企業(yè)-代理商-零售模型當(dāng)中，對(duì)市場(chǎng)情況的判斷較易出現(xiàn)失真，在工業(yè)企業(yè)-電商模型當(dāng)中，很容易追蹤消費(fèi)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品流向，獲得市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)出過(guò)程有一定的指導(dǎo)價(jià)值，或能成為其積極擁抱電商的原因。 

未來(lái)可能回歸線(xiàn)下 

資本一直是助力醫(yī)藥電商發(fā)展的重要因素，當(dāng)下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的醫(yī)藥電商企業(yè)并不多，無(wú)論是純醫(yī)藥電商還是平臺(tái)類(lèi)醫(yī)藥電商或上市公司控股的醫(yī)藥電商，成本和營(yíng)收之間的平衡點(diǎn)很難達(dá)到。在此背景之下，資本的持續(xù)注入能夠幫助醫(yī)藥電商企業(yè)增強(qiáng)自身實(shí)力同時(shí)積極“破局”。 

晟睿咨詢(xún)合伙人陸晟長(zhǎng)期觀察醫(yī)藥電商行業(yè)，對(duì)資本助推醫(yī)藥電商發(fā)展提出了幾點(diǎn)設(shè)想。他認(rèn)為現(xiàn)在醫(yī)藥電商對(duì)線(xiàn)下的滲透尚淺，未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下一體的業(yè)務(wù)模式或更能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展露頭角。 

陸晟解釋?zhuān)?xì)數(shù)現(xiàn)在活的較好的幾家醫(yī)藥電商，大致可以分為兩個(gè)陣營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)公司和零售連鎖基因?；ヂ?lián)網(wǎng)公司強(qiáng)調(diào)快速布局和C端用戶(hù)的拓展，營(yíng)銷(xiāo)上比較占優(yōu)勢(shì)；零售連鎖把電商業(yè)務(wù)作為補(bǔ)充，主要重心還是放在線(xiàn)下的收并購(gòu)，比如一心堂、老百姓這種，一年能收幾百家店，但是針對(duì)電商的資源投入相比之下就少很多。如果零售連鎖和互聯(lián)網(wǎng)基因的公司能夠合作，線(xiàn)上線(xiàn)下一體的發(fā)展模式才會(huì)產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”。 

合作方式上，可能包括零售連鎖引入互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)或者直接并購(gòu)相關(guān)企業(yè)，或者二者深度合作，在業(yè)務(wù)層面進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。 

“實(shí)際上還是資本主導(dǎo)的一個(gè)過(guò)程，去年以來(lái)幾家醫(yī)藥電商屢爆巨額融資，累計(jì)融資有數(shù)家都超過(guò)10億，在沒(méi)有清晰盈利支撐的情況下，這種融資不可能繼續(xù)進(jìn)行下去，更別談登陸資本市場(chǎng)，擁抱零售連鎖的資本力量是不錯(cuò)的選擇。”陸晟認(rèn)為，醫(yī)藥電商資本引入更傾向于行業(yè)資本，大型零售連鎖有較強(qiáng)的資本實(shí)力同時(shí)可以有效接納業(yè)務(wù)，會(huì)成為醫(yī)藥電商融資之外的另外一個(gè)選擇。 

數(shù)據(jù)說(shuō)明：據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及行業(yè)報(bào)告資料整理 

陸晟提到，其實(shí)中國(guó)醫(yī)藥電商的發(fā)展可以參考美國(guó)，對(duì)標(biāo)企業(yè)為沃爾格林，既是全美最大的零售連鎖，同時(shí)也是最大的醫(yī)藥電商，它一開(kāi)始也是零售起家，在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中既自己內(nèi)部孵化了電商業(yè)務(wù)也并購(gòu)了好幾家醫(yī)藥電商，最后才成長(zhǎng)為全美第一的體量。 

從行業(yè)綜合情況來(lái)說(shuō)，美國(guó)醫(yī)藥電商和零售渠道之比約為3:7，相較之下中國(guó)醫(yī)藥電商的成長(zhǎng)空間還很大，如果能夠把握線(xiàn)上線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，其實(shí)是雙贏過(guò)程。 

“現(xiàn)在都在講‘新零售’，新零售就是線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同，醫(yī)藥零售也一樣，傳統(tǒng)連鎖積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，醫(yī)藥電商回歸線(xiàn)下，演變?yōu)獒t(yī)藥新零售。”陸晟總結(jié)說(shuō)。