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我們更像一個(gè)生鮮領(lǐng)域的阿里，如果說(shuō)有潛在的友商，應(yīng)該是京東”，易果生鮮聯(lián)席董事長(zhǎng)金光磊如此認(rèn)為。 

生鮮電商的風(fēng)吹了多年，滲透率仍只有3.4%（艾瑞數(shù)據(jù)），但伴隨著中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)升級(jí)、農(nóng)業(yè)熱等原因，資本紛紛在2016年再次押注。易果生鮮、天天果園、每日優(yōu)鮮、本來(lái)生活等公司接連輸血，金額皆不在少數(shù)，京東也成立生鮮事業(yè)部發(fā)力生鮮采銷及冷鏈物流。但不得不承認(rèn)的是，行業(yè)仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到“收割期”，各個(gè)玩家仍在不斷進(jìn)行巨額投入以圖擴(kuò)大規(guī)模。

欲做生鮮版阿里，易果生鮮探索出了哪些經(jīng)驗(yàn)？ 

在競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的情況下，花了11年做到3600個(gè) SKU的易果生鮮發(fā)布了“聯(lián)營(yíng)模式”，意在從垂直自營(yíng)電商轉(zhuǎn)向開(kāi)放平臺(tái)、加快發(fā)展速度，也透出了濃濃的“阿里味”。眾所周知，天貓喵鮮生頻道的生鮮品類全部由易果生鮮運(yùn)營(yíng)，其與阿里生態(tài)圈內(nèi)村淘農(nóng)產(chǎn)品上行、農(nóng)村金融等業(yè)務(wù)的結(jié)合，也是試圖再造一個(gè)“生鮮版阿里”的過(guò)程。 

但事情遠(yuǎn)非“開(kāi)放平臺(tái)就能做得更大”那么簡(jiǎn)單，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和冷鏈物流兩大制約因素面前，做的太重?zé)X像無(wú)底洞，做的太輕則觸碰不到產(chǎn)業(yè)核心，易果試圖探索一條更平衡的路。時(shí)隔半年之后，36氪再次專訪易果生鮮聯(lián)席董事長(zhǎng)金光磊，據(jù)其幾個(gè)關(guān)鍵策略見(jiàn)微知著，以供行業(yè)參考。 

★ 金光磊將易果的業(yè)務(wù)分為三大塊： 

供應(yīng)鏈管理：如何在世界范圍內(nèi)為各個(gè)地區(qū)的不同消費(fèi)者挑選商品，以及供應(yīng)商選擇、采購(gòu)時(shí)間、價(jià)格、品控、交付時(shí)間等。 

物流：冷鏈物流在生鮮行業(yè)尤為重要，對(duì)商品新鮮程度直接負(fù)責(zé)，少有第三方物流能滿足需求。 

渠道運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷：易果生鮮渠道包括天貓超市生鮮板塊、易果官網(wǎng)、APP，還有一些分散渠道（如下廚房），每個(gè)渠道的用戶有不同的需求，需要專門運(yùn)營(yíng)。 

三者串聯(lián)起來(lái)形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，缺一不可，同時(shí)易果又試圖將每一塊都定性為開(kāi)放平臺(tái)，下面一一拆解。 

★ 任誰(shuí)都頭疼的供應(yīng)鏈上游，可能還得靠“別人的力量” 

易果2009年從水果、甚至是進(jìn)口水果一個(gè)品類擴(kuò)展到國(guó)產(chǎn)水果、蔬菜、禽蛋、肉類、水產(chǎn)、烘焙等的生鮮全品類，由于后端的操作管理難度非常大，涉及到采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流各個(gè)環(huán)節(jié)的重新改造，做到3600種SKU花了十一年。 

而隨著對(duì)增速的渴望，易果祭出了“聯(lián)營(yíng)”這一大旗，將客戶、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈分享給上游合作伙伴，希望借助在各個(gè)品類里有專業(yè)水準(zhǔn)的供應(yīng)商來(lái)共建平臺(tái)，也與其投資過(guò)的“優(yōu)配良品”達(dá)成戰(zhàn)略合作，由后者作為蔬菜品類供應(yīng)商。而未來(lái)第三方和自營(yíng)產(chǎn)品的比重各自會(huì)是多少，金光磊并沒(méi)有設(shè)立具體目標(biāo)。 

其實(shí)，以往的自營(yíng)商品大多數(shù)都有品牌并以此示人（且進(jìn)口居多），真正從產(chǎn)業(yè)鏈最上游（田地）采購(gòu)的商品比例很低。聯(lián)營(yíng)模式看起來(lái)只是為了消除采購(gòu)資金和庫(kù)存壓力，但其實(shí)不止如此。“原本是我們面向客戶，供應(yīng)商面向我們，這中間兩層關(guān)系使得信息和價(jià)值鏈的傳遞過(guò)程中有很多損耗。 

現(xiàn)在變成我們和客戶一起面向客戶，縮短了價(jià)值傳遞。另外，也把合作方的力量擴(kuò)大了，原本是串聯(lián)，現(xiàn)在是并聯(lián)。另外，易果也會(huì)利用不同渠道來(lái)幫助品牌商定制產(chǎn)品”，金光磊說(shuō)道。 

由此看來(lái)，阿里系的易果生鮮也開(kāi)始講數(shù)據(jù)的故事，希望構(gòu)建一個(gè)共享數(shù)據(jù)的生態(tài)系統(tǒng)，讓合作伙伴在生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化。 

不過(guò)平臺(tái)最難管的還是品控。金光磊認(rèn)為，首先要輸出標(biāo)準(zhǔn)和共識(shí)，比如APP內(nèi)的一根裝菲律賓香蕉，甜度、重量、尺寸、色澤、客戶收到以后保存期等，這些標(biāo)準(zhǔn)必須和供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)。如此易果便按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)收貨。其次，在實(shí)體流動(dòng)方面，任何給到客戶的產(chǎn)品必須進(jìn)倉(cāng)，經(jīng)過(guò)易果的入庫(kù)自檢、出庫(kù)自檢再到達(dá)客戶。 

這讓人想起了天天果園為了將標(biāo)準(zhǔn)化做到源頭，建設(shè)包裝廠的做法。金光磊同樣希望將品控做到“離源頭足夠近”的地方，不過(guò)他認(rèn)為電商不應(yīng)該延伸到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，易果只輸出軟性標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)人員協(xié)助，但不會(huì)投入工廠建設(shè)。此外，易果注重物流鏈條提供的質(zhì)檢、分揀、包裝等職能，希望能以自身的物流網(wǎng)絡(luò)連接供應(yīng)商，這是易果一大重資產(chǎn)投入。 

“目前從整個(gè)生鮮行業(yè)來(lái)看，專業(yè)一站式的冷鏈供應(yīng)鏈平臺(tái)不多”，金光磊說(shuō)。而作為易果多年來(lái)的“幕后英雄”，安鮮達(dá)已經(jīng)從物流部門拓展成獨(dú)立公司，并將逐漸開(kāi)放。 

★ 安鮮達(dá)物流，試圖成為生鮮版的日日順 

安鮮達(dá)是易果生鮮旗下的子公司，脫胎于易果物流部門，業(yè)務(wù)涉及冷庫(kù)、冷鏈干線運(yùn)輸、冷鏈短駁、質(zhì)檢、包裝、分揀加工、冷鏈宅配、門店銷售等。安鮮達(dá)目前已經(jīng)在上海、北京、廣州、成都、武漢、濟(jì)南建立了7個(gè)倉(cāng)庫(kù)，覆蓋310個(gè)城市，日均產(chǎn)能10萬(wàn)單，金光磊稱今年還要再擴(kuò)充4個(gè)倉(cāng)庫(kù)。 

欲做生鮮版阿里，易果生鮮探索出了哪些經(jīng)驗(yàn)？ 

安鮮達(dá)具備重要作用，而如金光磊所言，市場(chǎng)上能提供全鏈條冷鏈服務(wù)的3PL不多。 

普通的物流公司只是把東西從A送到B，安鮮達(dá)需要在A點(diǎn)收貨時(shí)檢查商品是否符合標(biāo)準(zhǔn)，比如香蕉要保證客戶在冰箱里保存三天到五天，這需要專業(yè)度的攝入。 

由于易果經(jīng)營(yíng)品類多，從接收到分箱組單都需要考慮溫區(qū)。安鮮達(dá)根據(jù)六個(gè)溫度范圍劃分溫區(qū)來(lái)存放，而不同溫區(qū)的商品組合在一起時(shí)，什么東西和什么東西不能放在一起，也有講究；當(dāng)商品配送到客戶家門口時(shí)，還需要打開(kāi)驗(yàn)貨，告訴用戶如何判定商品是否符合標(biāo)準(zhǔn)。再加上客服售前、售后，提醒用戶如何存放產(chǎn)品（比如葡萄千萬(wàn)不能進(jìn)冰箱，否則表面果粉濕了以后很容易爛），物流人員也需要轉(zhuǎn)遞此類信息。 

“這顯然不是傳統(tǒng)物流企業(yè)做的，我們將品控服務(wù)從頭到尾（倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢、包裝、運(yùn)輸配送）一直延伸到底”，金光磊說(shuō)。 

目前安鮮達(dá)的物流網(wǎng)絡(luò)分成三層：產(chǎn)地倉(cāng)——區(qū)域配送中心——末端配送站點(diǎn)。前面提到，安鮮達(dá)已有7個(gè)大型配送中心，而僅上海一城也有40個(gè)站點(diǎn)（平均每個(gè)75㎡，會(huì)根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況而調(diào)整位置、數(shù)量），易果已經(jīng)在15個(gè)城市選擇了自建配送隊(duì)伍。 

而為了讓商品盡早進(jìn)入品控體系，易果正在拓展產(chǎn)地倉(cāng)的建設(shè)。很多供應(yīng)商在當(dāng)?shù)赜泻芎玫墓?yīng)水平，也有勞動(dòng)力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行初級(jí)加工或者分級(jí)，但是沒(méi)有專業(yè)化的倉(cāng)，這時(shí)安鮮達(dá)便會(huì)延伸去做產(chǎn)地倉(cāng)。 

不過(guò)這并不意味這可以實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)地直發(fā)”來(lái)降低損耗，前端對(duì)每個(gè)產(chǎn)品售賣的方式不同，比如橙子分6個(gè)、12個(gè)、24個(gè)裝，包裝變小時(shí)運(yùn)輸成本會(huì)變高，這很難權(quán)衡；另外，用戶下單時(shí)又涉及到多種商品，不一定都在同一產(chǎn)地，不可能在產(chǎn)地倉(cāng)組單。 

有的SKU可以在上游做好包裝，有些則必須翻箱或者需要二次品控，所以產(chǎn)地倉(cāng)更多的是起周轉(zhuǎn)作用。但總體而言，更靠近供應(yīng)商還是希望少倒手、盡可能的減少損耗。 

“損耗主要發(fā)生在顛簸和溫濕度控制過(guò)程，前面需要防撞，后者需要做好溫控或者用輔料裝置吸水吸潮。我們需要在倉(cāng)儲(chǔ)、加工作業(yè)區(qū)域的控制、包裝三方面著手，而包裝的作用在后面的物流部分會(huì)凸顯出來(lái)，比如芒果怎么割開(kāi)、獼猴桃里面要放很多的填充物避免翻滾等等”，金光磊說(shuō)道。 

不過(guò)他沒(méi)有提供目前的損耗率數(shù)據(jù)，并稱損耗率因產(chǎn)品而異，即使同一SKU也因季節(jié)不同、品種不同、產(chǎn)區(qū)不同導(dǎo)致?lián)p耗率不同。同時(shí)，有的商品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)損耗會(huì)變高，有的則不受影響。 

易果也在探索距離用戶足夠近的前置倉(cāng)，初期將站點(diǎn)進(jìn)行改造符合前置倉(cāng)的模式。不過(guò)究竟前到多前？規(guī)模多大？SKU多少？周轉(zhuǎn)方式怎么做？這些問(wèn)題都需要數(shù)據(jù)支持，金光磊稱仍在嘗試階段。 

通過(guò)“服務(wù)”易果把業(yè)務(wù)、流程跑通后，安鮮達(dá)已經(jīng)成為開(kāi)放性的第三方物流，同時(shí)也為淘寶、天貓、聚劃算、天貓超市和農(nóng)村淘寶的商家提供冷鏈物流服務(wù)，也作為CP接入阿里的菜鳥網(wǎng)絡(luò)。此外，它可以將服務(wù)拆成模塊化來(lái)滿足客戶不同需求。 

★ 安鮮達(dá)有可能已經(jīng)成為易果的核心？ 

“假以時(shí)日你會(huì)知道的”，金光磊說(shuō)。 

圍繞計(jì)劃性需求擴(kuò)展多渠道，O2O謹(jǐn)慎嘗試。目前易果的主要銷售渠道是天貓超市生鮮板塊、易果官網(wǎng)、APP，以及優(yōu)配良品、海爾互聯(lián)網(wǎng)冰箱、下廚房等分散渠道。 

每個(gè)渠道有特定的需求，比如易果的官網(wǎng)像精品店，天貓生鮮板塊像一個(gè)大型的商超，下廚房的用戶是愛(ài)做菜的人，可能要和菜譜相結(jié)合，而海爾冰箱則是嘗試周期配。 

金光磊表示，天貓渠道占易果整體銷量逾50%，而在易果自營(yíng)渠道中，APP則占了70%；而在客單價(jià)方面，官網(wǎng)要比貓超的高，但一般通常來(lái)說(shuō)就是填滿冰箱所需的金額。 

另外，肉類、水產(chǎn)等生鮮產(chǎn)品的銷售已經(jīng)超過(guò)水果，肉類對(duì)冷鏈的要求比水果更高（需要冷凍零下18度以上），肉、禽類的品種和地區(qū)不同、切割方式不同也會(huì)帶來(lái)供應(yīng)鏈管理難題；而海鮮則因?yàn)槠贩N太多導(dǎo)致復(fù)雜化程度高，不易管理。 

總的來(lái)說(shuō)，易果更偏向于面向家庭的計(jì)劃性需求。而在針對(duì)即時(shí)性需求的O2O上，前有京東到家與天天果園，最近一米鮮也和百果園達(dá)成合作，但易果“只做了有限的嘗試”。目前生鮮到家O2O的客單價(jià)在50元左右，而金光磊認(rèn)為如果找不到變成60、100、120、140元的方式，還是會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待。 

36氪也得到傳聞稱易果生鮮將會(huì)嘗試開(kāi)設(shè)線下店，不知是否在其“嘗試”范圍之內(nèi)，易果的PR人員予以否認(rèn)。 

★ 與螞蟻金服探索供應(yīng)鏈金融 

許多農(nóng)村金融領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，都試圖靠訂單農(nóng)業(yè)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，而掌控電商渠道又與供應(yīng)商密切接觸的易果也希望有所建樹(shù)。 

易果已與螞蟻金服達(dá)成合作，將信貸、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品推向農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，官方稱貸款通過(guò)定向支付工具專項(xiàng)用于從“農(nóng)村淘寶”（及淘寶農(nóng)資類目）購(gòu)買易果生鮮指定的農(nóng)資，并將合作社的采購(gòu)信息線上傳輸給易果生鮮，從而實(shí)現(xiàn)果品生產(chǎn)過(guò)程的全程把控。 

★ 到底何時(shí)能盈利？ 

目前市場(chǎng)上頗具規(guī)模的生鮮電商仍然都在虧損。但金光磊認(rèn)為，生鮮電商本質(zhì)上是可以盈利的，根本在于客戶價(jià)值跟你的商業(yè)價(jià)值之間匹配的怎么樣，專業(yè)程度不高、品質(zhì)有問(wèn)題、商品選擇有問(wèn)題，怎么可能盈利？ 

要想賺錢必須靠高GMV帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，形成邊際成本遞減。目前易果在一些規(guī)模成熟的商品和地區(qū)能夠盈利，但新型地區(qū)或新型商品則“肯定不是好的數(shù)字”。 

開(kāi)放平臺(tái)的好處在于，在GMV增長(zhǎng)的同時(shí)不必投入過(guò)多采購(gòu)人力、承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，避免形成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。但易果虧損最大的來(lái)源是基礎(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)建，安鮮達(dá)的重資產(chǎn)投入巨大，且上文提到的日10萬(wàn)單產(chǎn)能并不飽和。 

目前易果的資金投入主要有三塊：一是擴(kuò)充商品品類；二是建設(shè)區(qū)域分公司，在當(dāng)?shù)刂匦逻\(yùn)營(yíng)、抓客戶；三是安鮮達(dá)的重資產(chǎn)投入。 

“現(xiàn)在肯定是不盈利的，但是作為一家商業(yè)企業(yè)盈利是必須的，只是什么時(shí)間、效率、方式、規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的問(wèn)題，易果在之前好多年一直盈利，但是那個(gè)規(guī)模不用提，”金光磊說(shuō)，“在花錢時(shí)需要考慮相互匹配效能，商業(yè)是很多因素的平衡，在數(shù)字相互的調(diào)配過(guò)程中，你的投入和產(chǎn)出要匹配到一個(gè)收益最佳點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)最好不要?jiǎng)?。如果這里動(dòng)一動(dòng)、那里沒(méi)動(dòng)，就虧了。”